¿Qué significa ‘gratis’?

En la industria competitiva de software, la capacidad de vender con éxito cuenta más o menos exclusivamente con una combinación de buenas estratégias de marketing ‘en línea’ y una coherencia de lo que ofrece el producto al posible cliente. En un sector industrial que ya contiene una multitud de productos parecidos, se está poniendo cada vez menos claro el concepto general del gancho commercial – ‘¿qué me proporciona X si ya tengo Y?’; ‘es que, ya tengo el Sharepoint y mi departamento está muy bien organizado…’. Por eso existe la prueba gratis.

Los beneficios de tales esquemas han sido evidentes a lo largo del pasado reciente en esta industria. Sin embargo, las varias condiciones del uso de las versiones gratis se diferencian mucho entre las distintas empresas. Mientras que algunas ofrecen un período limitado de prueba (suele ser de 30 días) cuyo fin implica o la terminación de la cuenta o la compra de una cuenta pagada, otras proporcionan una versión gratis permanente, una forma de su producto normal pero con capacidades reducidas. Para aquellas empresas, estas pruebas corresponden directamente al paquete deseado para replicar la autentica experiencia.

No obstante, el inconveniente más evidente de una enorme cantidad de abonados al software gratis es una reducción de los ingresos. Sólo hace falta echar un vistazo a los blogs relacionados con el mundo del software en las redes sociales para enterarse de que muchas empresas ya consideran la posibilidad de ocultar la opción gratis en su página web, o de ya no ofrecerla. Sobre todo para las empresas incipientes, atraer a miles de nuevas personas gracias al hecho de ‘regalar’ su producto se podría ver como una estratégia eficaz para mejorar la conciencia de marca; pero aquí surge un problema. Con un total de 50.000 abonados a la versión gratis, por muy satisfechos que estén, es muy posible que, entre ellos, tan solo 250 decidan pagar una cuenta elevada. Para las marcas bien establecidas, tales esquemas no representan un problema ya que los productos no pagados suelen ser patrocinados exclusivamente por los ingresos de la publicidad. Al otro lado, las empresas incipientes esperan construir un cierto nivel de conciencia de marca demostrando la superioridad de su producto mediante la prueba gratis.

Al fin y al cabo, estas compañías no son como Facebook; la publicidad constituye una porción minúscula del ingreso total anual, y por eso no proporciona una contribución financiera significativa a estas empresas. Así que, para Clinked, se necesita encontrar un compromiso entre ofrecer un paquete sin obligaciones y esforzar que el cliente se abone a una cuenta oficial. Una variedad de empresas similares han observado un enorme aumento de ingresos de casi 800% tras esconder la opción gratis en su página web; aun más dicen haber experimentado tales éxitos después de bajar el tiempo límite a 30 días.

Entonces, una estratégia que incorpora un producto gratis sin límites temporales sólo puede ser sostenible para las más grandes empresas de la industria; es decir, las que más pueden contar con los ingresos de la publicidad. Las incipientes, económicamente, no son capaces de defender la posición del ofrecimiento gratis permanente y por eso se tiene que considerar como una meta, sólo al alcance de las empresas cuyo éxito lo ha facilitado.

greg